Geht so reicht nicht — Manufakturanspruch im KI-Tempo

Was passiert, wenn ein Mitarbeitender live im Kundentermin per KI-Prompt ein komplettes Brandportal zusammenbaut – und die Chefin fragt, warum man eigentlich noch eine Agentur braucht? Genau diese Situation beschreibt Valentina Kramm im Gespräch mit Host Arne Tensfeldt. Valentina ist Unternehmerin und Gründerin der Digitalagentur W3 (Hamburg und Konstanz, ca. 30 Personen). Das Gespräch kreist um eine zentrale Frage: Was unterscheidet echte Agenturarbeit von gut aussehenden KI-Outputs – und wie macht man diesen Unterschied für Kunden spürbar?

Manufakturanspruch: Was steckt dahinter?

W3 versteht Manufakturqualität nicht als Ablehnung von KI oder als Bekenntnis zu handgecodetem HTML. Gemeint ist eine besondere Sorgfalt im Prozess.

Das beginnt beim Briefing. Valentina beschreibt, dass W3 Briefings so lange hinterfragt, bis es „fast nervt" – mit dem Ziel, nicht nur das Was, sondern das Warum hinter einer Kundenanforderung zu verstehen. Dazu gehört auch, Budgets kritisch zu beleuchten und Kunden aktiv von Projekten abzuraten, wenn das Geld dort nicht sinnvoll eingesetzt wäre.

Wer nur liefert, was gebrieft wird, trägt die Mitverantwortung für ein schlechtes Ergebnis – auch wenn die eigene Arbeit technisch einwandfrei war.

Die KI-Pappkulisse: Wenn der erste Eindruck täuscht

Im Gespräch schildert Valentina eine konkrete Situation: Während eines laufenden Corporate-Design-Workshops tippte ein Kundenmitarbeitender parallel auf seinem Laptop und präsentierte am nächsten Tag ein KI-generiertes Brandportal inklusive Website-Entwurf. Die Reaktion der Vorgesetzten: „Sieht mega aus – warum brauchen wir noch eine Agentur?"

Der Befund beim genauen Hinsehen: Farben falsch verwendet, Fonts nicht korrekt umgesetzt, keine strategische Fundierung. Valentina bringt es auf den Punkt: „Von außen sieht das total gut aus und du gehst hinten rum und denkst, da ist ja nur Pappe."

Das Problem ist nicht die Geschwindigkeit von KI-Tools, sondern die fehlende Unterscheidungsfähigkeit auf Kundenseite – zumindest im ersten Moment. Langfristig, so Valentina, kommen diese Kunden mit „Can you fix it?"-Anfragen zurück.

Pricing: Wert statt Stunden

W3 hat die Abrechnung nach Stunden oder Tagen weitgehend aufgegeben. Stattdessen werden Projektphasen zu Fixpreisen angeboten, die den Wert für den Kunden abbilden sollen.

Valentinas Argument: Wer eine Aufgabe in kurzer Zeit lösen kann, weil jahrelange Erfahrung dahintersteckt, kann diese Erfahrung in Stunden kaum noch sauber verargumentieren. Gleichzeitig räumt sie ein, dass manche Einkaufsabteilungen Stundennachweise brauchen – und dass man dann eben auch einen Stundenspiegel erstellt, ohne dabei die eigene Haltung aufzugeben.

Ergänzend erwähnt sie das Modell, Arbeit gegen Equity zu leisten – also Projektarbeit gegen Unternehmensanteile zu tauschen, wenn das Potenzial stimmt.

Projektgröße und Kundenmix: Die ehrliche Kalkulation

W3 ist nach oben und unten limitiert, was Projektgrößen angeht. Nach unten, weil sich der Aufwand schlicht nicht rechnet. Nach oben, weil ein 30-Personen-Team nicht das gesamte Kapazitätsrisiko auf einen einzigen Großkunden konzentrieren will.

Langfristige Kundenbeziehungen sind für Valentina nicht nur ökonomisch attraktiver (geringere Akquisitionskosten, höhere Projektqualität durch gegenseitiges Vertrauen), sondern auch qualitativ besser – weil Account Manager den Markt des Kunden kennen und Projekte schneller auf den Punkt bringen.

Kleinere Kunden mit kleinen Budgets erfordern dagegen oft überproportional viel Erklärungsaufwand, was die Marge drückt.

Wissenstransfer und Lernmechanismen im laufenden Betrieb

W3 setzt auf mehrere parallele Mechanismen: informellen Austausch zwischen Account Managern im Büro, einen dedizierten Google-Chat-Kanal für schnelle Learnings, ein Confluence-basiertes Wissensmanagement als „Second Brain" sowie Projekt-Retrospektiven mit Kunden – strukturiert über ein Asana-Board mit Talking Points, damit das Retro nicht zur reinen Abschlusszeremonie verkommt.

Valentina ist ehrlich: Das systematische Einholen von Kundenfeedback (z. B. quartalsweise Befragungen) ist bisher Prio B geblieben. Ihr Argument: Bei einer Agentur, die auf persönlichen Kontakt setzt, würden anonyme Standardumfragen ohnehin seltsam wirken.

Mitarbeitende zuerst: Das eigentliche Fundament

Auf die Frage nach dem wichtigsten Learning für Agenturen, die sich neu aufstellen wollen, gibt Valentina eine klare Antwort: Mitarbeitende finden, die mit dem gleichen Spirit an die Arbeit gehen wie die Unternehmerin selbst.

Ihr Argument: In Deutschland gibt es rund 13.000 Agenturen, die alle um dieselben Talente konkurrieren. Wer Mitarbeitende hat, die wirklich Bock auf die Arbeit haben, liefert automatisch bessere Ergebnisse für Kunden. W3 hat bisher keine Mitarbeitenden verloren, die freiwillig gegangen wären – eine lange Betriebszugehörigkeit, die Valentina als direktes Ergebnis dieser Haltung sieht.

„Geht so" gilt für sie weder bei Kundenprojekten noch bei der Mitarbeiterzufriedenheit.

Fazit

Manufakturanspruch ist kein Nostalgiekonzept und kein Gegenentwurf zu KI. Es ist eine Haltung: Briefings ernst nehmen, Qualität sichtbar machen, Kunden auch mal bremsen – und Mitarbeitende so einbinden, dass sie das mittragen wollen. Valentinas Schlussformel ist denkbar einfach: „Find gute Leute und mach mit denen gute Dinge, dann wirst du dafür auch gut bezahlt." Nichts Neues – aber gerade jetzt wichtiger denn je.