Warum sitegeist gegen den Value-Based-Trend bewusst nach Stunden abrechnet
Host Arne Tensfeldt spricht mit Sven Ditz zum Thema: Zeit gegen Geld ist nicht von gestern – es ist möglicherweise sogar überlegen. Sven ist Gründer und Inhaber der Hamburger Digital-Agentur sitegeist, die seit 1996 am Markt ist und rund 60 Mitarbeitende beschäftigt. Im Gespräch erklärt er, warum klassische Festpreisprojekte und Value-based Pricing dasselbe Grundproblem nur auf einen anderen Spielplatz verschieben – und wie sein Agentur-Framework REAL (Raw Estimations, Agile, Lean) dem entgegenwirkt. Er beschreibt, wie sitegeist sechsstellige Projekte ohne Lastenheft, Pflichtenheft und Vertrag umsetzt und dabei konsequent auf Extrapolation statt Detailspezifikation setzt. Außerdem: Warum die berühmte „Ponyhof-Liste" das wirksamste Artefakt im Projektalltag ist – und weshalb Kunden am Ende freiwillig auf die Hälfte ihrer eigenen Wünsche verzichten. Ein Gespräch für Agenturinhaber:innen und Projektverantwortliche, die wissen wollen, ob der Weg weg vom Festpreis wirklich über Value-based Pricing führen muss.
Sven Ditz ist Gründer und Inhaber der Digital-Agentur sitegeist in Hamburg, die seit 1996 am Markt ist und rund 60 Mitarbeitende zählt. Er steht für einen konsequent agilen und schlanken Projektansatz, der auf Detailspezifikation im Vorfeld weitgehend verzichtet und stattdessen auf iterative Steuerung und gemeinsame Zielorientierung mit dem Kunden setzt.
Viele Agenturen suchen gerade den Ausweg aus dem Festpreisdilemma – und landen beim Value-based Pricing. Sven Ditz, Gründer der Hamburger Digital-Agentur sitegeist, hält das für einen Scheinausweg. In dieser Episode erklärt er Arne Tensfeldt, wie sein Framework REAL seit Jahren funktioniert: ohne Lastenheft, ohne Vertrag, ohne Angebot – aber mit konsequentem Zeit-Tracking und wöchentlicher Extrapolation.
Sven kennt die Bestseller-Autoren des wertbasierten Ansatzes, hat mit ihnen auf Bühnen diskutiert. Seine Kritik: Das Problem wird nur verschoben. Beim Festpreis versucht der Kunde, den Preis für ein detailliert beschriebenes Projekt zu drücken. Beim Value-based Pricing versucht er, die Wertbemessung zu seinen Gunsten zu definieren. Der Spielplatz wechselt, das Spiel bleibt.
Kernerkenntnis: Wer das Grundproblem – Missbrauch jeder Metrik durch eine oder beide Parteien – nicht adressiert, löst es nicht.
Baseline: REAL steht für Raw Estimations, Agile und Lean. sitegeist macht sechsstellige Projekte ohne Lastenheft, Pflichtenheft, Angebot, Auftrag und Vertrag.
Der Einstieg: eine schnelle Grobschätzung – Gesamtpreis, Laufzeit, Modulliste. Für ein Projekt über 240.000 Euro und 120 Module braucht Sven nach eigener Aussage eine halbe Stunde, wo andere Teams 14 Stunden für eine Detailkalkulation aufwenden. Sein Praxisbeispiel: Seine Schätzung (180.000 €) lag am Ende näher am tatsächlichen Ergebnis (195.000 €) als die aufwendige Detailkalkulation eines Kollegen (160.000 €).
Waste ist alles, was im Projekt getan wird, weil eine oder beide Parteien es für notwendig halten – ohne dass es dem Projektergebnis irgendeinen Wert hinzufügt. Sven nennt das klassische Muster: Hunderte Seiten Anforderungsdokumentation werden zu dem Zeitpunkt erstellt, an dem man am wenigsten über das Projekt weiß. Die letzten Module werden dann siebenmal umspezifiziert, bevor sie gebaut werden.
„Wie viel Prozent wird das nächste Projekt besser, wenn wir den Vertrag doppelt so dick machen? Gar nicht."
(Delivery) Statt alles vorab zu definieren, werden Module erst spezifiziert, wenn sie an der Reihe sind. Im Workshop wird gemeinsam erarbeitet, welche Module den größten Impact auf das Projektziel haben – die sogenannten Fokusmodule. Alle anderen werden bewusst auf 70 Prozent gebaut.
Das Hausbau-Bild: Festpreisprojekte produzieren oft eine weltklasse Eingangstür mit Blattgold – aber kein Dach. sitegeist baut lieber ein solides Haus mit Dach, bevor Schnitzereien an der Tür entstehen.
(Learning) Wöchentlich werden zwei Kennzahlen beobachtet: Sind wir schneller oder langsamer als geplant? Sind wir teurer oder günstiger? Ein Prediction Sheet zeigt, wo das Projekt landen wird, wenn es so weiterläuft. Bei 20 Prozent Projektfortschritt ist bereits erkennbar, ob Korrekturen nötig sind.
Kernerkenntnis: Flexibilität besteht nur bei dem, was noch nicht gebaut ist. Wer alles vorher tot spezifiziert, hat keine Stellschrauben mehr – weder für Einsparungen noch für Schwerpunktverlagerungen.
Alles, was Kunden im Projektverlauf als Detailwunsch einbringen – ein Pixel breiter, Blau 10 Prozent dunkler, Akkordeon standardmäßig ausgeklappt – kommt auf die Ponyhof-Liste. Projektmanager:innen bei sitegeist stellen konsequent die Frage: Wenn wir diesen Wunsch nicht umsetzen, erreichen wir das gemeinsame Ziel dann garantiert nicht?
Sven beschreibt, dass kein Kunde, der am Ende auf seine Ponyhof-Liste schaut, auch nur die Hälfte der Wünsche noch umgesetzt haben will. Die Liste macht sichtbar, was wirklich zählt – und was nicht.
Monatlich legt sitegeist einen Stundenzettel vor. Der Kunde kann kürzen, was er für nicht angemessen hält – ohne Vertrag, ohne Diskussion über Einzelpositionen. Svens Ansatz: Nicht über einzelne Positionen streiten, sondern fragen, ob die Gesamtsumme für den Monat angemessen ist. Und wenn nicht: „Nennen Sie mir eine andere Zahl."
Das Paradoxon: Seit sitegeist aktiv auf das Kürzungsrecht hinweist, sind nicht abgerechnete Stunden dramatisch gesunken. Die Geld-zurück-Logik funktioniert – weil gegenseitiges Vertrauen das Spiel verändert.
Viele Agenturen sehen KI als Argument für Value-based Pricing: Wenn alles schneller geht, darf man nicht mehr nach Aufwand abrechnen. Svens Gegenthese: Das Problem war nie mangelnde Ideen oder Kapazität, sondern zu knappes Budget für das, was sinnvoll wäre. KI ermöglicht jetzt, mehr vom Sinnvollen umzusetzen – nicht, denselben Scope billiger anzubieten.
Zeit gegen Geld ist kein veraltetes Modell – es ist ein ehrliches. Svens Ansatz zeigt, dass Transparenz, Flexibilität und gemeinsame Zielorientierung mehr leisten als jede Vorab-Spezifikation. Wer aufhört, Projekte tot zu definieren, bevor er weiß, wohin er will, gewinnt die Freiheit, das Budget dorthin zu lenken, wo es wirklich wirkt. Der erste Schritt: Weniger dokumentieren, früher bauen, schneller lernen.
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