Warum KI das Stundenmodell aushebelt – und wie wamoco aus diesem Bruch ein faireres Pricing für Agentur und Kunde gemacht hat
Host Arne Tensfeldt spricht mit Thomas Gostomsky zum Thema: Stunden zählen lohnt sich nicht mehr. Wer als Agentur durch KI schneller wird, verdient im alten Abrechnungsmodell paradoxerweise weniger. Thomas Gostomsky ist Gründer der wamoco GmbH aus Bremen, einer auf Magento spezialisierten E-Commerce-Agentur, die konsequent auf Value-Based Pricing umgestellt hat. In dieser Episode spricht er darüber, wie KI-Tools wie Claude Code Entwicklungszeiten um den Faktor 10 bis 20 verkürzen, warum die frei werdende Zeit jetzt in tiefere Kundengespräche fließt, und warum der schwerste Schritt der Umstellung nicht beim Kunden liegt, sondern im eigenen Kopf nach 20 Jahren Stundendenken.
Thomas Gostomsky ist Gründer und Geschäftsführer der wamoco GmbH aus Bremen. Seit über 15 Jahren übernimmt er mit seinem Team die volle Verantwortung für Magento-Shops mittelständischer Unternehmen – mit dem klaren Anspruch, Online-Shops nicht als Kostenblock, sondern als profitablen Umsatztreiber zu führen. Durch konsequenten KI-Einsatz und ein wertbasiertes Pricing-Modell hat er die Zusammenarbeit mit Kunden grundlegend neu gedacht: weg vom Stundenzählen, hin zum messbaren Ergebnis.
Im Gespräch mit Arne Tensfeldt berichtet Thomas Gostomsky, Gründer und Geschäftsführer der wamoco GmbH, wie er das klassische Stundenmodell zugunsten von Value-Based Pricing aufgegeben hat – und warum dieser Wandel weniger durch Marktdruck als durch die eigene KI-getriebene Geschwindigkeit erzwungen wurde.
Seit rund 20 Jahren ist Thomas im Geschäft und beobachtet ein Paradox: Je besser man wird, je schneller man arbeitet, desto weniger Geld verdient man im Stundenmodell. Mit dem Einsatz von KI-Tools – insbesondere seit Claude Code – hat sich dieser Effekt drastisch verschärft. Entwicklungsaufgaben, die früher zehn Tage dauerten, sind heute teilweise in einem Tag erledigt. Das Modell „Stunden verkaufen" wurde damit zur Existenzfrage: So viel Arbeit könne wamoco gar nicht heranschaffen, dass es sich rechnete, würde man konsequent nach Aufwand abrechnen.
Hinzu kommt eine zweite Beobachtung: Viel Stundenarbeit floss in der Vergangenheit in Kleinkram ohne erkennbaren Geschäftsimpact – Buttons verschieben, Farben anpassen. Spätestens hier stellte sich die Frage, wofür der Kunde eigentlich bezahlt.
Der Weg in Richtung Value-Based Pricing entstand aus Gesprächen mit Kunden und anderen Dienstleistern. Die Kernidee: Nicht mehr Stunden abrechnen, sondern den messbaren Impact einer Lösung bepreisen. Wenn ein Problem definiert, gelöst und das Ergebnis belegbar ist, bekommt es eine Zahl – und damit einen Preis. Die meisten Kunden reagierten positiv. Die wenigsten forderten umgekehrt KI-bedingte Preisnachlässe – ein Punkt, der in der Branche aktuell viel diskutiert wird, bei wamoco aber kaum eine Rolle spielt.
Die durch KI gewonnene Zeit landet bei wamoco nicht in mehr Projekten, sondern in tieferen Kundengesprächen. Wo früher der Kunde mit einer vorgefertigten Lösung kam und der Dienstleister sie umsetzte, wird heute zunächst das eigentliche Problem verstanden – und erst dann eine Lösung vorgeschlagen, die oft besser ist als das, was ein Nicht-Techniker selbst hätte spezifizieren können.
Thomas illustriert das mit einem Kundenbeispiel: Der Kunde fragte nach einer Funktion, ein Bild aus einer Produktbeschreibung zu extrahieren. Die wahre Anforderung dahinter – Energieeffizienz-Labels anzeigen – ließ sich mit einem simplen Schalter lösen. Erst das Gespräch deckt solche Lücken zwischen vermeintlicher Lösung und tatsächlichem Bedarf auf.
Ein passendes Bild für den Wandel: Wo früher mit der stumpfen Axt drauflosgehackt wurde, wird heute zuerst geschärft. Die Vorgespräche sind kein Overhead, sondern die eigentliche Wertarbeit. Erst sie ermöglichen die kondensierte, präzise Umsetzung – mit der Folge, dass Kunde, Lösung und Marge gleichermaßen profitieren.
So überzeugend das Modell klingt, so anspruchsvoll ist die Umsetzung. Thomas benennt mehrere Stolpersteine: Die richtigen Fragen zu stellen, ist nicht trivial. Echten Pain von Tagesform-bedingter Dramatisierung zu unterscheiden, erfordert Erfahrung. Und: Ein Angebot ist meist ein One-Shot – wer den Preis im ersten Wurf zu hoch setzt, hat verloren.
Hinzu kommt ein strukturelles Vertrauensproblem: Kunden haben in den vergangenen Jahren Erfahrungen mit Dienstleistern gesammelt, die Mehraufwände hinterhergeschoben haben. „Wir sind anders" sagen alle – der Beweis dafür entsteht erst in der Zusammenarbeit. Value-Based Pricing setzt damit weit mehr zwischenmenschliches Vertrauen voraus als das alte Modell, in dem die Stundenabrechnung jedem Zweifel scheinbar Rechnung trug.
Bemerkenswert: Intern arbeitet wamoco weiterhin mit Stundenerfassung, weil nicht alle Kunden den Wechsel mitgehen. Aber der Druck auf die Mitarbeiter verändert sich grundlegend. Niemand muss mehr panisch nach vier von acht Stunden den Stundenzettel rechtfertigen. Die Frage ist nur, ob das Ergebnis pünktlich steht – wann und wo es entsteht, ist nachrangig. Das schafft Kopffreiheit und unterstützt das Wertmodell zusätzlich.
Ein oft unterschätzter Nebeneffekt: Der Kunde gewinnt Zeit zurück. Statt selbst Tickets zu schreiben, Briefings nachzuschärfen und Tests zu koordinieren, übernimmt wamoco die volle Verantwortung für die Lösung. Updates und Patches werden im Hintergrund eingespielt und kommen als fertiges Testsystem zurück. Der Kunde kann sich auf das konzentrieren, was wirklich zählt: das Wachstum seines Geschäfts.
Im askensio-Framework durchläuft das Gespräch alle drei Stufen:
Delivery: Die Projektabwicklung wird durch KI-Tools radikal beschleunigt. Was bleibt, ist die strategische Beratung – mehr Tiefe, weniger Hands-on-Stunden.
Learning: Aus vielen ähnlichen Projekten entstehen Muster, die wamoco proaktiv in Lösungsvorschläge einfließen lässt. Erkenntnisse aus Branche A werden auf Branche B übertragen – möglich nur durch tiefes Prozessverständnis beim Kunden.
Sales: Statt aufwandsbasierter Angebote stehen heute Wertfragen im Zentrum: Was kostet es, wenn das Problem nicht gelöst wird? Was wäre möglich, wenn es gelöst ist? Aus diesen Antworten ergibt sich ein Preis – nicht aus geschätzten Stunden.
Auf die Frage nach dem sinnvollsten Startpunkt für andere Agenturen gibt Thomas eine überraschend persönliche Antwort. Der schwerste Schritt liegt nicht beim Kunden, sondern bei sich selbst. Nach 20 Jahren Stundendenken falle er immer wieder in alte Muster zurück. Eine Lösung nicht mehr mit „das sind so viele Stunden" zu assoziieren, sondern mit „so viel hat der Kunde davon", sei harte mentale Arbeit – und Voraussetzung für alles Weitere.
Pragmatisch ergänzt er: Als Startpunkt hilft eine ehrliche interne Analyse – wie viel Zeit fließt in welche Kundenarbeit, welcher Anteil ist überhaupt wertstiftend, und welche monatliche Fee bildet das fair ab? Daraus entsteht ein Sockelmodell, das in tieferen Wertgesprächen weiterentwickelt werden kann.
Stundenabrechnung und Value-Based Pricing sind nicht zwei Varianten desselben Modells – sie folgen unterschiedlicher Logik. Wer durch KI dramatisch schneller wird, kann mit Stundenabrechnung nicht profitabel arbeiten, ohne sich selbst zu untergraben. Die Antwort liegt nicht in günstigeren Stundensätzen, sondern in einem grundsätzlich anderen Verständnis: Der Kunde kauft kein Tun, sondern ein gelöstes Problem. Value-Based Pricing erfordert mehr Vertrauen, schärferes Zuhören und ein Umdenken in der eigenen Haltung – belohnt diese Investition aber mit Margen, Kundenbeziehungen und Lösungsqualität, die im alten Modell strukturell unerreichbar bleiben. Wer lehrt, dem vertraut man, hieß es in der vorigen Folge. Wer wirklich versteht, dem vertraut man auch – und das ist die Grundlage für jedes Pricing, das vom Aufwand entkoppelt funktioniert.
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