Welche Kunden kosten deine Agentur Geld statt Gewinn?

Ein Agenturinhaber sollte seinen idealen Kunden beschreiben. Er sagte: „Fashion-Marken.“ Dann haben wir seine Margendaten geöffnet — und seine profitabelsten Kunden hatten mit Mode nichts zu tun. Er hatte nicht seinen idealen Kunden beschrieben, sondern seinen häufigsten. Ein verbreiteter und teurer Irrtum.

Der größte Kunde ist selten der profitabelste

Großkunden fühlen sich sicher an: planbarer Umsatz, bekannter Name, volle Auslastung. Aber genau sie binden oft überproportional viel Energie — endlose Abstimmung, Sonderwünsche, Preisdruck. Wenn du den Deckungsbeitrag je Kunde nicht kennst, subventionierst du diese Kunden womöglich mit den Margen der kleinen, unauffälligen.

Die Vier-Spalten-Bewertung

Der Weg heraus ist eine ehrliche Bewertung jedes Kunden über vier Spalten: Gesamtumsatz, Profitabilität, erzielte Ergebnisse und wie leicht die Zusammenarbeit ist. In der erwähnten Agentur erreichten von 34 Kunden nur 5 in allen vier Spalten gute Werte. Diese Klarheit verändert Entscheidungen sofort.

Konsequenzen ziehen, ohne Kahlschlag

Unprofitable Kunden zu erkennen heißt nicht, sie alle zu kündigen. Oft reicht Nachverhandeln, ein angepasster Leistungszuschnitt oder das Streichen stillschweigender Zusatzleistungen. Entscheidend ist, dass du bewusst entscheidest, statt aus Gewohnheit weiterzumachen.

So gehst du konkret vor:

• Bewerte jeden Kunden über vier Spalten: Umsatz, Profitabilität, Ergebnis, Aufwand.
• Sortiere das Portfolio nach Deckungsbeitrag, nicht nach Umsatz.
• Lege für die schwächsten Kunden eine Entscheidung fest: ausbauen, nachverhandeln oder abgeben.

Empfehlung: Margin Leak Audit. Wir bewerten dein Kundenportfolio nach echtem Deckungsbeitrag — und zeigen, wo du quersubventionierst.

FAQ

• Soll ich unprofitable Kunden kündigen? Nicht automatisch — oft reicht Nachverhandeln oder ein angepasster Leistungszuschnitt.
• Wie bewerte ich ideale Kunden? Über Umsatz, Profitabilität, Ergebnisqualität und Aufwand der Zusammenarbeit — nicht über Häufigkeit.
• Wie viele Kunden sind typischerweise wirklich profitabel? Häufig eine Minderheit, die den Rest des Portfolios mitträgt.
• Was, wenn mein größter Kunde unprofitabel ist? Dann ist das Klumpenrisiko doppelt gefährlich — Konditionen prüfen und parallel das Portfolio stärken.